При маркетинговом анализе выясняется, что потребитель стремится не только приобрести конкретный товар, а получить все его преимущества и пользу. Поэтому необходимо определить основные особенности товара:

5) Возможности, связанные с удобством использования, обслуживания, восстановления и другими аспектами.

6) прилагаемые материалы

Перед тем, как приступить к производству товара, необходимо провести анализ его характеристик, включая выявление причин, по которым покупаются товары от конкурентов.

Понятием потребительской ценности называется совокупность характеристик товара, которые являются полезными и важными для потребителя.

Согласно новейшему исследованию, 80% потребителей сегодня выбирают товар на основе его потребительской ценности, а не просто цены. В сравнении ситуацией 20 лет назад, тогда только 30% покупателей делали такой выбор из 10.

Известны следующие характеристики товара, которые привлекают потребителей: высокое качество; удобство использования и простота; соотношение цены, качества и пользы для потребителя; престиж бренда; надежность доставки; качественное обслуживание после покупки; возможность выбора и многое другое.

Известный экономист В. Парето разработал закон, который утверждает, что 80 % ресурсов, выделенных на разработку и производство продукта, идут на его создание с определенными свойствами, в то время как 20 % ресурсов затрачиваются на создание окружения этого продукта. При выборе продукта потребителем на 80 % влияет окружение, а только на 20 % — основные характеристики, при условии его сертификации.

состав продукции

После того, как компания определила вид продукции, который она будет производить, необходимо выбрать разнообразие и ассортимент этого продукта. Ассортиментное положение — это модель или бренд, который предлагается на рынке для продажи. Как правило, компания производит и предлагает набор взаимосвязанных товаров из одной группы ассортимента.

Ассортимент товаров — это набор групп товаров, которые тесно связаны друг с другом. Чтобы достичь максимальной эффективности в каждом ассортименте товаров, необходимо разрабатывать индивидуальные стратегии.

Товарная единица представляет собой индивидуальность, которая отличается стоимостью, внешним обликом и набором других характеристик.

Ассортимент предлагаемых продавцом товарных групп и единиц, собранных вместе, называется товарной номенклатурой, которая предоставляется на рынок.

Ассортимент несравним с номенклатурой в своей широте.

Основные принципы составления ассортимента товаров:

1) бытовая техника, мебель и прочие предметы – функциональные вещи, выполняющие схожие функции.

2) Разнообразие товаров, ориентированных на конкретные группы потребителей, включает в себя продукты для самых маленьких, для подрастающего поколения, для представителей мужского пола и так далее.

3) Домашний (относящийся к способу продажи) — через розничные магазины, торговые киоски и индивидуальные продажи.

4) по разнице в стоимости – товары с высокой ценой, товары с низкой ценой, товары со скидкой, товары по одной цене.

Преимущественные свойства предлагаемого ассортимента:

1) Разнообразие товаров, выпускаемых и продаваемых компанией, определяет ее ассортиментную политику. Например, в категории посуды можно выделить кастрюли, сковородки, тарелки, бокалы и рюмки. А для сервизов — чайные, кофейные и винные.

2) глубина в серии товаров включает разнообразные модели, предназначенные для разных категорий покупателей. Например, в случае лыж есть модели для профессиональных спортсменов, модели для любителей и детские модели.

3) содержание: суммарное количество компонентов, входящих в состав каждого отдельного товара.

4) Гармоничность — это мера того, насколько товары разных категорий близки друг к другу по отношению к их окончательному использованию.

Методология АВС-анализа является фундаментом для классического исследования ассортимента товаров. Этот подход основан на анализе пропорций расходов и уровня прибыли, которые генерируют различные группы товаров, входящих в состав ассортимента.

Таким образом, если у нас есть ассортимент из 30 товаров, то первые 5 из них составляют 80% от общего объема продаж, следующие 5 — 10%, а остальные 20% делятся между остальными товарами. Подобная структура продаж является достаточно распространенной в современном бизнесе.

4. Конкурентоспособность продукции

Продукт имеет возможность стать конкурентоспособным, то есть занять почетное положение на рынке среди своих аналогов, лишь при условии его высокого качества.

Основополагающий смысл понятия «качество товара» заключается в отсутствии дефектов и брака. Однако этого недостаточно. Чтобы товар смог достичь успеха на рынке, он должен оправдать ожидания потребителей в отношении цены, технических, эксплуатационных и эстетических характеристик, престижа и многого другого.

Уровень удовлетворения потребностей и желаний клиентов является показателем качества товара.

Характеристики товара, которые важны для потребителя, связанные с его качеством:

1) законодательство регулирует и контролирует соответствие товара уровню токсичности, пожароопасности и другим жестко установленным нормам.

2) «жесткие»: физические характеристики, которые можно измерить в определенных единицах (размеры, энергопотребление, производительность и т.д.).

3) Оценка «мягких» факторов происходит на основе экспертного подхода, где используются баллы для оценки ремонтопригодности, уровня дизайна, престижности, удобства использования и других аспектов.

В подсознании потребителя обычно происходит сравнение данных характеристик, что в конечном итоге влияет на его выбор конкретного товара.

Конкурентоспособность продукта представляет собой сравнительно широкую оценку продукта, которая отражает его преимущества перед конкурирующими продуктами в плане удовлетворения потребностей потребителей.

Зависит от того, насколько высоко отношение полезности товара к его затратам. Важно, чтобы покупатели получали максимальную пользу от приобретения и использования товара с минимальными затратами по сравнению с аналогами. Это делает товар конкурентоспособным.

Путь достижения товарной конкурентоспособности включает несколько фаз. Вначале необходимо провести исследование рынка, чтобы выявить потребности и предпочтения потенциальных потребителей. Затем следует разработать уникальное предложение, которое отличается от конкурентов и способно привлечь внимание покупателей. Далее необходимо создать привлекательный дизайн товара и эффективно продвигать его на рынке. Кроме того, важно обеспечить высокое качество продукта и уровень обслуживания, чтобы удовлетворить потребности клиентов. Наконец, постоянный анализ и адаптация к изменениям рынка помогут поддерживать конкурентоспособность товара на протяжении длительного времени.

1) изучение и анализ рынка с целью определения наиболее конкурентоспособного образца товара для его последующего сопоставления с продукцией компании;

2) установление набора сопоставимых характеристик (факторов) общих товаров;

3) определение уровня конкурентоспособности товара.

Проблема потребительского выбора и способы максимизации полезности

Проблема потребительского выбора и способы максимизации полезности

Выбор потребителя заключается в покупке товаров и услуг, которые позволяют удовлетворить его потребности и получить максимальную выгоду от использования ограниченных ресурсов, то есть от своего дохода.

Когда потребители делают выбор, они стараются получить максимальную выгоду от своей покупки, при этом минимизируя свои расходы.

Предпочтения потребителя варьируются в зависимости от доходов, цен на рынке и уровня экономического развития в регионе и стране. Влияние на потребительский выбор оказывают также и другие факторы.

Факторы потребительского выбора

Потребительское поведение на рынке определяется степенью полезности различных товаров и услуг. Эта взаимосвязь может быть отслежена через функцию полезности. Она показывает, как потребители используют свои ограниченные доходы для приобретения определенных товаров и услуг, какие товары они приобретают, на что у них хватает средств, какая выгода эти товары приносят каждому отдельному потребителю и каким образом выбираются блага для приобретения.

Основополагающими элементами решения потребителя являются:

Интересы покупателя. Его требования изменяются в соответствии с предпочтениями. В расчёт принимаются интересы, желания, предпочтения и идеология отдельного покупателя.

Ограниченность финансовых ресурсов у клиента.

Средний покупатель рационально распределяет свои расходы в зависимости от того, насколько полезным он считает свой выбор. Он стремится получить максимальное удовлетворение от покупаемого товара.

Ограничения выбора возникают из-за ограниченного предложения на рынке. В большинстве случаев ассортимент товаров и услуг, предлагаемых потребителям, оказывается ограниченным, что мешает им выбрать наиболее удовлетворяющие их потребности товары.

Ценовой уровень является фактором, который влияет на доступность наиболее полезных товаров и услуг для каждого отдельного потребителя.

Представление о возможном повышении цен оказывает значительное влияние на выбор потребителей. В предвкушении увеличения стоимости определенной группы товаров в будущем, потребители начинают приобретать их уже сейчас, несмотря на то, что в настоящий момент они не особо нужны.

Понятие полезности как основы потребительского выбора

Уникальная полезность заключается в качествах товара, которые способны удовлетворить потребности потребителей в процессе его использования.

Разносторонность блага проявляется через его многообразные физические, биологические и химические особенности. Эти свойства позволяют увеличить пользу блага, удовлетворяя те или иные потребности.

Оценка полезности товара зависит от потребителя. Это личное мнение. Один и тот же товар может быть очень полезным для одного потребителя и не очень полезным для другого. Также, у одного и того же потребителя полезность товаров и услуг одного типа может различаться в зависимости от конкретной ситуации, условий потребления и других факторов.

Основой принятия решения потребителей является полезность товаров и услуг. Каждый потребитель определяет степень полезности различных товаров по-своему и выбирает наиболее полезные из них в зависимости от ситуации и времени.

Иллюстрация 1. Выбор потребителя. Автор24 — онлайн-маркетплейс студенческих трудов.

Совершение выбора в пользу потребительского продукта происходит согласно принципу предельной пользы, который основан на следующем:

в зависимости от того, насколько они приносят ему пользу, потребитель выбирает разнообразные товары и услуги.

Значение каждой последующей единицы ценного блага уменьшается, что означает, что она может удовлетворить потребность в меньшей мере.

Значение предельной полезности уменьшается по мере увеличения количества потребляемых товаров, в то время как их совокупная полезность возрастает. Каждая дополнительная единица товара приносит все меньшую и меньшую полезность.

Иллюстрация 2. Концепция предельной полезности. Автор24 — онлайн-платформа для обмена студенческими творческими работами.

Таким образом, каждая вещь имеет свою максимальную полезность. Это значение представляет собой степень удовлетворения, которое новая единица товара приносит потребителю.

Суть заключается в том, что с каждой дополнительной единицей потребляемого блага снижается его полезность. Этот процесс происходит во время акта потребления, приводя к полному удовлетворению и даже избытку этого блага. Когда мы повторно потребляем то же самое благо, полезность первых потребленных единиц уменьшается.

Изображение 3. Концепция максимальной полезности и прирост полезности. Автор24 — онлайн-платформа для торговли студенческими работами.

Максимизация полезности

Бизнес производителей товаров зависит от того, какие товары покупатели хотят приобрести и могут себе позволить.

На современном рынке существует огромное число торговцев, которые состязаются друг с другом, стремясь покорить сердца множества покупателей и достичь более внушительной прибыли.

Для достижения этой цели, производителям следует предлагать товары и услуги, которые максимально удовлетворят потребности потребителей. Им необходимо стремиться к максимуму в полезности своих продуктов и услуг.

Иллюстрация 4. Оптимизация удовлетворения. Автор24 является онлайн-площадкой для обмена студенческими работами.

Можно достичь максимальной полезности, прибегая к следующим методам:

придание благам конкретных свойств, особенностей;

улучшение стандартов производства;

Изменение стратегии ценообразования.

Максимизация полезности продукции производителем осуществляется через три этапа маркетинговой стратегии.